[데일 카네기,인간관계론❤️] 3부. 사람들을 설득하는 12가지 방법

 

 

<사람들을 설득하는 12가지 방법>

1. 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다.
2. 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라.
3. 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라.
4. 우호적으로 시작하라.
5. 다른 사람들로 하여금 당장 '네, 네'라고 말하게 하라.
6. 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라.
7. 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라.
8. 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.
9. 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라.
10. 고상한 동기에 호소하라.
11. 당신의 생각을 극화하라.
12. 도전 의욕을 불러일으켜라. 

 
 
1장. 논쟁을 피하라. - 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다. 
 
1. 논쟁에서 이기는 방법은 세상에 단 하나밖에 없다. 바로 논쟁을 피하는 것이다.
 
2. 논쟁은 이길 수 없다. 논쟁에 지면 진 것이고, 이긴다고 해도 진 것이다. 왜냐고? 다른 사람에게 승리를 거두고, 그의 주장에 구멍을 숭숭 뚫어 놓고, 그가 제정신이 아니라는 걸 증명한다고 하자. 그래서 어쩌겠다는 건가? 기분이 좋을 수는 있겠다. 하지만 상대방은 어떤가? 당신은 상대방이 열등감을 느끼게 만들었다. 그의 자존심에 상처를 주었다. 그 사람은 당신의 승리에 분개하리라. 
 
3. 벤저민 프랭클린
"논쟁하고, 지지 않으려 애쓰고, 반박을 하면 때로는 승리를 얻을 수도 있다. 하지만 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다."
 
4. 스스로 판단하라. 무엇을 원하는가? 학문적이고 극적인 승리를 원하는가? 아니면 다른 사람의 호의를 원하는가?
 
5. 당신은 옳을 수 있다. 당신이 주장을 펼치는 동안은 정말 옳을 수 있다. 하지만 다른 사람의 마음을 바꾸는 문제라면 당신의 옳고 그름은 아무 소용이 없다. 
 
6. 그는 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 원했다. 파슨스 씨와 언쟁을 벌이는 동안에는 큰 소리로 자신의 권위를 외침으로써 그러한 느낌을 갖고자 했다. 하지만 파슨스 씨가 그가 중요한 사람이라고 인정해 주는 순간 논쟁은 중단되었고, 그는 비로소 자기중심적 사고에서 벗어날 수 있었다. 
 

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2장. 적을 만드는 확실한 방법과 그 예방법 
 
1. 절대 이런 말로 시작하지 마라. "지금부터 당신에게 이러이러한 걸 증명하려 합니다."
나쁜 방법이다. 이렇게 말하는 것과 마찬가지다. "저는 당신보다 똑똑합니다. 이런저런 걸 가르쳐 드리려고 합니다.그러니 생각을 바꾸시죠."
 
2. 그에게 틀렸다고 이야기한다고 해서 그 사람을 당신 생각에 동의하도록 만들 수 있는가? 절대로 아니다! 당신은 그 사람의 지성, 판단력, 자부심, 자존심에 일격을 날린 것이다. 
 
3. 어떤 것을 증명해야겠다면 아무도 모르게 증명하라. 섬세하고 재치 있게 증명해서, 당신이 증명하고 있다는 사실조차 아무도 눈치 채지 못하게 만들어라. 
 
4. 체스터필드 "가능하면 다른 사람보다 현명해져라. 하지만 사람들에게 그 사실을 말하지는 말아라."
 
5. 이런 말은 마법과 같은 효과가 있다. "저도 틀릴 수 있죠. 자주 틀리기도 해요. 사실을 한 번 들여다보기로 합시다."
 
6. 당신이 틀릴 수도 있다는 것을 인정하면 어떠한 어려운 상황도 마주치지 않게 될 것이다. 모든 논쟁은 중단될 것이고, 다른 사람들로 하여금 당신처럼 공정하고 열린 마음, 넓은 마음을 가지게 할 수 있을 것이다. 다른 사람들로 하여금 그들 역시 틀릴 수도 있다는 사실을 인정하게 만들 수 있을 것이다.
 
7. 제임스 하비 로빈슨
"때로 우리는 어떤 저항감 없이, 심각한 감정의 동요 없이 생각을 바꾸기도 한다. 하지만 누군가 우리가 틀렸다고 지적하면 우리는 그러한 비난에 분개하고, 우리의 마음은 완고하게 굳어버린다. 우리의 믿음은 별 생각 없이 만들어진다. 하지만 누군가 그러한 믿음을 빼앗아 가겠다고 하면 우리는 그 믿음에 대한 과도한 열정으로 가득찬다."
 
8. 벤저민 플랭클린
"나는 다른 사람의 감정에 직접적으로 반대하는 행동과 말을 삼가기로 했다. 내가 확신하고 있는 말들도 삼가기로 했다. 심지어 내 의견이 이미 정해져 있다는 것을 암시하는 말이나 표현도 하지 않으려 했다. '확실히' '의심의 여지가 없이'등의 말들은 피했다. 그 대신에 '내가 알고 있는 바로는' '내가 이해하기로는' '내 생각에는 이런거 같아' '지금은 이렇게 보이는데' 같은 말들을 사용했다."
 
"그 사람에게 대답할 때는 어떤 경우와 상황에서는 그의 의견이 옳을 수도 있다는 이야기부터 먼저 꺼냈고, 그런 뒤 이 경우엔 내가 보기엔 조금 다를것 같다는 식으로 이야기했다. 태도를 이렇게 바꾸자 금방 효과가 있었다. 의견을 제시하며 겸손한 태도를 취했더니 사람들은 그 의견을 좀 더 쉽게 받아들여 주었다."
 
"나는 말을 잘하지 못하는 사람이다. 유창하게 말한 적도 없고, 단어를 선택하는 데도 자주 망설였으며, 올바른 낱말을 사용하지 못하는 경우도 있었다. 히자만 이 태도 덕분에 요지를 그런대로 전달할 수 있었다."
 
9.  마호니
"이 사람이 저를 모욕하고 주먹을 휘두르며 제가 일을 하나도 모르는 사람이라고 이야기할 때, 그 말을 받아치고 변명을 하지 않기 위해서는 제가 가진 자제력을 모두 동원해야 했습니다. 정말 많이 참았습니다. 하지만 그게 결국에는 도움이 되었습니다. 제가 당신이 틀렸다고 이야기하며 언쟁을 시작했다면 아마도 법적 소송과 서로에 대한 원한과 재정적인 손실과 더불어 소중한 고객을 잃게 되었을 겁니다. 그렇습니다. 저는 어떤 사람에게 그가 잘못 생각했다고 말하는 게 아무 소용 없다는 사실을 확신하고 있습니다."
 
10. 다시 말하자면, 고객이나 배우자, 입장이 다른 상대방과 논쟁하려 들지 마라. 그가 틀렸다고 말하지 마라. 그를 흥분시키지 마라. 사람을 다루는 수완이 필요하다. 
 
11. 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라.
 

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3장. 틀렸다면 인정하라. 
 
1. 그 경찰관도 인간이어서, 자신이 중요한 사람이라고 느끼기를 원했다. 내가 스스로를 비난하기 시작하자, 그 경찰관이 자존감을 키우는 방법이라고는 자비심을 보이며 관대한 태도를 취하는 것밖에 남아 있지 않았다. 하지만 그때 내가 변명을 하며 나를 두둔하려 했다고 하자. ... 하지만 나는 그가 절대적으로 옳고 나는 절대적으로 틀렸다고 인정했다. 빠르고, 솔직하고, 심지어 열정적으로 인정했다.  어차피 비판을 받을 수밖에 없는 처지라면, 다른 사람보다 먼저 스스로를 비판하는게 훨씬 낫지 않을까?
 
2. 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라.
 

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4장. 다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법
 
1.  어떤 사람을 당신 생각에 동의하게 만들고 싶다면, 먼저 당신이 진정한 친구라는 확신을 주어야 한다. 
 
2. 우호적인 태도는 우호적인 태도를 낳기 마련이다.
 
3. 상냥한 접근과 진심 어린 인정. 친절, 공감, 이해.
 
4. 우호적으로 시작하라.
 

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5장. 소크라테스의 비결
 
1. 다른 사람과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지 마라. 상대방과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고, 계속 그 부분을 강조하라. 가능하다면 둘 다 같은 목적을 추구하고 있으며, 단지 방법이 다를 뿐이라는 점을 계속해서 강조하라.
 
2. 다른 사람에게 처음부터 '네, 네'라는 말을 하게 만들어라. 가능하면 '아니요'라는 말을 꺼내지 못하게 하라. 
 
3. 어떤 사람이 '아니요'라고 말하는 순간 그의 자존심은 그가 일관성 있는 사람이되도록 요구한다. 일단 어떤 것을 말하고 나면, 그 말을 고수할 수밖에 없다. 따라서 처음부터 긍정적인 방향으로 상대방을 이끌고 가는 것이 무엇보다 중요하다.
 
 4. 말을 솜씨 있게 하는 사람들은 처음부터 많은 '네 반응'을 이끌어 낸다. 그럼으로써 그의 말을 듣는 사람을 긍정적인 방향으로 움직이게 만드는 심리적 과정을 작동시킨다. 
 
5. 대화에서 '네, 네' 반응을 이끌어내도록 유도하기
 
6. 소크라테스는 사람들에게 당신이 틀렸다고 말했을까? 그렇지 않다. '소크라테스의 문답법'이라고 불리는 그의 방법은 '네,네' 반응을 이끌어 내는 데 기반을 두고 있다. 그는 상대방이 동의할 수밖에 없는 질문을 던졌다. 그리곤 계속해서 끝없이 많은 동의를 받아 냈다. 
 

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6장. 불평을 처리하는 안전 밸브-다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라. 
 
1. 대부분의 사람들은 다른 사람들이 자신의 생각에 동의하게 만들려고 할 때 말을 지나치게 많이 한다. 상대방이 먼저 자신의 이야기를 마치도록 내버려 두어라. 상대방은 자신의 일과 문제에 대해서 당신보다 훨씬 더 잘 알고 있다. 그러니 상대방에게 질문을 던져라. 상대방이 당신에게 이야기를 하게 만들어라.
 
2. 상대방과 생각이 다른 경우 말허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있다. 하지만 그러면 안된다. 위험한 일이다. 상대방은 표현해 달라고 울부짖는 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어 주어라. 진심으로 경청해라. 상대방이 자기 생각을 충분히 표현하도록 힘을 실어 주어라. 
 

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7장. 협조를 얻는 방법-다른 사람으로 하여금 스스로 생각해 냈다고 여기도록 만들어라. 
 
1. 기억하라. 루스벨트는 다른 사람들과 의논하는 데 많은 노력을 쏟았으며, 그들의 충고를 존중해 주었다. 루즈벨트가 주요 공직에 사람을 임명해야 할 때, 지도급 정치인들로 하여금 자신들이 그 사람을 뽑았다는 느낌을 갖도록 했다. 임명할 사람을 생각한 건 바로 자신들이라는 느낌을 갖도록 했다.
 
2. 노자
"강과 바다가 수천 개도 넘는 산골짜기 시내의 존경을 받는 이유는 그들보다 아래에서 흐르기 때문이다. 바로 그런 이유로 강과 바다는 모든 산골짜기 시내를 지배할 수 있다. 그러니 다른 사람들보다 위에 서고 싶은 현자들은 그들보다 자신을 낮춰야 한다. 다른 사람들 앞에 서고 싶으면 그들보다 뒤에 서야 한다. 그래야 사람들이 자신들보다 위에 있는 사람에게 중압감을 느끼지 않는다. 자신들 앞에 서 있는 사람이 있더라도 그것에 대해 아파하지 않는다."
 

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8장. 기적을 만드는 공식 - 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라.
 
1. 기억하라. 다른 사람이 완전히 틀릴 수도 있다. 하지만 그 사람은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 마라. 바보라도 비난은 할 수 있다. 이해하려 노력하라. 현명하고, 아량이 넓고, 뛰어난 사람만이 그런 노력을 한다.
 
2. 다른 사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동이 이해될 것이다. 아마 그의 성품마저 이해할 수 있게 될 것이다. 진실로 그 사람의 입장이 되어 보라.
 
3.  스스로에게 말해 보라.
"내가 저 사람이었다면 어떤 생각을 했을까? 어떻게 반응했을까?"
 
4. 사람을 다루는 당신의 능력도 놀랍도록 일취월장할 것이다.
 
5. 이 책을 읽어서 단 한 가지, 즉 항상 다른 사람의 관점에서 생각해 보고 당신뿐 아니라 그 사람의 관점에서 사물을 보는 태도를 얻을 수 있다면, 그 한 가지만 얻을 수 있다고 하더라도 당신 생애의 경력에서 중요한 이정표 하나가 세워진 것이다. 
 

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9장. 모든 사람이 원하는 것 -"공감"
 
1. 논쟁을 멈추고, 적대감을 없애고, 선의를 조장하고, 다른 사람으로 하여금 주의 깊게 듣게 만드는 마법의 주문을 알고 싶은가? 바로 여기 있다. 이렇게 말을 꺼내라.
 
"그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거에요."
 
-이런 대답은 아무리 성미가 고약한 사람이라도 금방 누그러지게 만들 것이다.
 
2. 당신이 당장 내일 만나는 사람 네 명 중 세 명은 공감을 갈망하고 있다. 그들이 원하는 공감을 주어라. 그러면 그들은 당신을 사랑할 것이다.
 
3. 아서 게이츠 박사
"인간이라는 종은 모두 공감을 갈망한다. 아이는 자신의 상처를 남들 눈앞에 드러내 보여 주고, 동정을 받기 위해서라면 자신의 몸에 상처를 내는 일도 마다하지 않는다. 같은 이유로어른들도 자신의 몸에 상처를 보여주고, 자신이 겪은 사고와 질병, 특히 수술에 대해서 꼬치꼬치 이야기하려 든다.  실제든 가상이든 간에 불행에 대한 '자기 연민'은 어느 정도는 누구에게나 보편적으로 있다."

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10장. 모든 사람들이 좋아하는 호소. - 고상한 동기에 호소하라.
 
1. 사람들을 바꾸기 위해서는 그 사람들의 좀 더 고상한 동기에 호소하라.
 
2.
"당신이 약속을 지키는 사람이라고 믿습니다. "
"공정성과 인내심에 깊은 감명을 받았습니다."
"고객이 진실되고 정직하고 믿을수 있는 사람이며 자신의 의무를 다하기를 원한다는 것"
 
3. 거짓으로 속이려 드는 사람들도 당신이 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신합니다.

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11장. 영화도 하고, 라디오도 하는 일 -당신의 생각을 극화하라.

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12장. 어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 보는 최후의 수단 - 도전 의욕을 불러일으켜라.
 
1. 하비 파이어스톤
"임금만으로는 좋은 사람들을 유치할 수 없고, 그 사람들을 묶어 놓을 수도 없다. 사람들을 모으고 남아 있게 만드는 것은 바로 게임이다."
 
2. 성공한 사람이라면 누구나 가장 좋아하는 말이 바로 이것이다. 게임. 자기 표현 기회, 자신의 가치를 증명할 기회, 다른 사람보다 뛰어날 기회, 승리의 기회, 사람들이 도보 경주를 하고, 고함지르기 내기를 하고 파이 먹기 대회를 하는 것도 바로 그런 이유다. 다른 사람보다 더 잘하고 싶은 욕망, 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 말이다.